Para muitas empresas, atrair novos investidores é um dos objetivos centrais do departamento de RI. Uma seleção eficaz do mercado alvo permite que um IRO equilibre o pouco tempo que tanto a alta gerência quanto a equipe de RI têm disponível.

Há muitos fatores a serem considerados e a execução daqueles que obterão os melhores resultados para sua necessidade específica em um determinado período de tempo requer planejamento antecipado.

Embora o targeting seja um processo contínuo, há poucas medidas fundamentais a serem tomadas, incluindo a compreensão do posicionamento de sua empresa em relação a seus pares e à concorrência, a seleção e priorização adequada de sua lista, entendendo onde e quando incluir fundos de hedge e, por fim, a análise de seu progresso e eficácia.

Os IROs devem começar avaliando onde sua empresa se encontra no âmbito de valor e crescimento.

Outra parte essencial do targeting começa com a Identificação do Acionista. É preciso saber quem são seus acionistas e, portanto, também identificar quem eles não são.

As metas mais imediatas que podem ser alcançadas através do targeting incluem a segmentação dos pares de mercado e a identificação de acionistas em posição de underweight. Esses investidores são um alvo natural, pois já estão familiarizados com sua empresa. Além disso, aqueles com posição inferior à média de outros ativos são muitas vezes negligenciados pelos IROs, que normalmente se concentram nos acionistas de maior calibre.

Tendo em vista que a análise e a pesquisa necessárias para avaliar uma ação normalmente exigem um tempo considerável, e a maioria dos gerentes de investimentos gosta de acompanhar uma empresa e sua administração por algum tempo antes de tomar uma decisão de investimento, não se deve esperar que problemas de valuation despontem para começar a procurar novos investidores.

Além disso, a identificação da forma de contato apropriado é a chave para qualquer estratégia de targeting. Simples detalhes como se um analista ou investidor prefere receber o conteúdo através do site de RI, via e-mail, pessoalmente ou até mesmo através de seu terminal Bloomberg, podem ser fundamentais para ampliar o impacto de cada mensagem individual.

Alvo em movimento

Os IROs devem determinar um conjunto de “pares fundamentais”, seus semelhantes no que diz respeito ao patamar que esperam que suas empresas alcancem em um dado momento no futuro. Você pode se surpreender com algumas empresas com atributos futuros semelhantes, muitas das quais podem estar fora do seu setor atual. Como exemplo, muitas empresas de MedTech podem, na verdade, ser negociadas como uma empresa de Tecnologia de alto crescimento, e devem estar bem longe dos tradicionais provedores de saúde.

O desafio é encontrar a combinação certa de acionistas, dada a necessidade de atrair alguns investidores de curto prazo, com o objetivo de promover liquidez em suas ações, equilibrada com a garantia de investidores de longo prazo suficientes para ajudar a mitigar a volatilidade dos preços.

Priorizar os investidores em cada nível é primordial.

Hedge Funds

Muitos resumos de targeting dirão para evitar os fundos de hedge a todo custo. Com frequência, os gestores de hedge funds são retratados como traders de curto prazo, que vendem a descoberto e, muitas vezes, exibem estilos ativistas. Mas nem todos os fundos de hedge devem ser evitados. De fato, alguns podem se provar benéficos como acionistas.

E se você está preocupado com o sell side, você nunca será capaz de evitá-los. Assim sendo, você precisa se concentrar nas empresas mais desejáveis deste grupo.

Outro motivo pelo qual os fundos de hedge podem ser bons alvos é que eles geralmente têm mais conhecimento sobre uma empresa do que outros investidores. Isso ocorre porque os fundos de hedge normalmente gerenciam carteiras com menos participações do que os gerentes financeiros tradicionais.

Os fundos de hedge também têm um apetite relativamente maior pelo risco e podem, portanto, oferecer suporte de preços durante períodos de dificuldades, quando outros investidores estão vendendo ou não estão dispostos a investir. Tenho visto os IROs mais sagazes efetivamente utilizarem o targeting de fundos de hedge após uma divulgação de resultados decepcionante, como meio de mitigar algumas das pressões pós-resultados sobre as ações.

Fatores Ambientais, Sociais e de Governança

Os investidores institucionais estão integrando cada vez mais as avaliações ASG em seu processo de investimento. Na nova era de “acompanhamento dos acionistas”, as empresas e os investidores enfrentam uma responsabilidade maior de se concentrar em questões de sustentabilidade.

Como resultado, o escopo do Investimento Socialmente Responsável (SRI) expandiu-se significativamente para olhar além das motivações puramente éticas, abrangendo as melhores empresas dos setores, que trazem vantagens tanto sustentáveis quanto competitivas.

Embora os aspectos ASG e o SRI não devam ser focos diretos de seus esforços de seleção do mercado alvo, você deve estar ciente de como eles direcionam as decisões de investimento de alvos específicos.

Marketing

Embora targeting de RI seja frequentemente comparado a um processo de vendas, e é, os IROs têm o benefício de que o ‘cliente’ frequentemente QUER ouvir o que você tem a dizer (diferentemente da maioria das ligações de telemarketing). 80% dos investidores indicaram que as empresas potencialmente compatíveis que iniciam o contato direto irão, ou possivelmente farão, pesquisas adicionais.

Além disso, os investidores apreciam e acolhem o contato proativo de profissionais de RI, com 70% deles afirmando que estão “abertos a empresas que parecem uma boa opção e se aproximam”.

Então, uma vez que você tenha uma lista, a priorize e faça o contato inicial, quais serão os próximos passos para cultivar este relacionamento?

Sell Side Roadshows e Conferências

Muitos IROs contam com roadshows e conferências para encontrar seus investidores. De acordo com o NIRI, em média, empresas americanas participam de 5,6 conferências nacionais a cada ano, gastando 10,1 horas em cada conferência.

Não há nada de errado com essa abordagem, mas ao usar corretores, tenha em mente que eles tendem a favorecer instituições de alto faturamento, porque esses investidores geram maiores comissões de negociação.

Além disso, usar o mesmo provedor de pesquisa o tempo todo pode limitar o grupo de investidores que você vê e repetir muitos dos mesmos titulares.

Isto posto, investidores relatam que recebem avalanches de mensagens de voz e e-mails de pessoas disputando sua atenção, e os analistas de sell-side ajudam a resolver essa sobrecarga de comunicação. Portanto, isso deve continuar sendo uma parte necessária e eficaz de sua abordagem de Targeting.

Direto ao Ponto

O relatório de pesquisa de 2015 da IR Magazine, “Direct targeting: What’s changed?“, indicou que quase metade dos IROs aumentou sua segmentação direta de investidores-alvo, contornando o sell-side e alcançando eles mesmos seus investidores existentes e potenciais. No exterior, o MFiD só aumentou essa tendência.

Além disso, nem sempre é necessário ir a seus investidores-alvo – você pode fazer com que eles venham até você. Organizar uma visita corporativa de um dia é uma maneira eficiente de conhecer inúmeros investidores ao mesmo tempo, bem como uma oportunidade de, efetivamente, familiarizá-los com a sua empresa, no melhor lugar para fazê-lo: na própria empresa.

Você também pode convidar grupos de investidores-alvo para visitar sua sede e os principais centros de operações, ou ainda para se reunir com membros da equipe de gerenciamento.

Medindo a eficácia

As relações com investidores exigem recursos consideráveis, tanto em termos de tempo como de dinheiro. Como no caso de outros usos de recursos corporativos, uma empresa bem gerenciada precisa medir seu retorno sobre o investimento.

O departamento de RI, no entanto, não deve ser julgado apenas pelo número de novos investidores que conseguiu atrair. A qualidade dos investidores que atraiu é igualmente importante.

A concentração e a diversificação da titularidade também são parâmetros importantes. Embora um IRO não possa impedir que um investidor obtenha uma grande participação em sua empresa, ele (a) pode ajudar a preparar o cenário para uma demanda futura, quando for necessário.

Além disso, obter regularmente a opinião do investidor é uma das melhores maneiras de avaliar a eficácia de um departamento de RI.

Embora todos os itens acima sintetizem como tratar com eficiência o seu plano de Targeting, voltaremos com mais análises e demonstrações de como a MZ pode ajudar os IROs com sua estratégia e abordagem de Targeting. Os próximos posts incluirão como usar a mais nova plataforma de tecnologia da MZ, o MZiQ, para identificar os alvos apropriados, empregando os dados provenientes da nossa tecnologia líder do setor sobre seus acionistas atuais e de seus pares de mercado, perfis de contato detalhados e ferramenta de CRM, além de como criar relatórios para medir a eficácia. Ademais, como um dos poucos fornecedores que têm uma oferta de produto integrada, também falaremos sobre como usar seu website de RI como parte de sua estratégia de targeting multifacetado.

Peter Belesiotisé Vice-presidente de Capital Markets Intelligence do MZ.